什么样的人适合做销售行业(什么样的人适合做销售工作)

#销售高手都有哪些顶级思维模式#

普通销售往往有这样几个痛点:

  1. 自己明明很努力,也很真诚,但总是很难被客户接受和认可
  2. 很多明明很有把握的客户,总是不了了之,有劲儿也使不上
  3. 在成交上已经给了客户最大的优惠,最终还是没能拿下客户
  4. 看不出销售高手有什么特殊能力,业绩上却跟他们天差地别

其实,销售高手之所以区别于一般销售,在于他们有一套顶级的“高手思维”。

本文,子禾将两者对比,帮助大家清楚认知、了解差距、找到关键、进阶高手!

流程思维

即便刚入门的销售,也都知道销售是有“销售流程的”,先寻找客户,再了解客户需求,再给出产品方案,然后推动客户成交。

然而对于销售流程,普通销售和销售高手,在思维上有着诸多不同:

普通销售:

  1. 销售流程有1234,是自己面对客户进行销售行为的流程、顺序
  2. 面对客户完成了流程1,就进入流程2,直到进入最后的成交环节
  3. 流程是漏斗,增加跑流程的新客户越多,最后留下来的人越多,业绩就越多
  4. 自己的业绩一般,一是拉新困难,二是产品缺乏竞争力,三是价格没有优势

销售高手:

  1. 销售流程是客户的阶段标签,新客户、意向客户、深度意向客户、待成交客户等等
  2. 客户在流程中可能后退、也可能跳跃,直接击中客户的内心,就能直接跳到成交环节
  3. 流程不是每个阶段自己完成某些工作内容就结束了,对于客户要时刻保持关注和刷新
  4. 流程是漏斗,但重点不是拉新,而是自己的专业形象、客户口碑、转介绍和人脉积累
  5. 销售流程是企业进行销售管理的需要,固定流程是为了明确客户需求和确认客户意愿
  6. 不断优化销售流程,针对不同的客户,用自己的销售节奏带动客户,驾驭流程才是高手

子禾提醒:

对销售流程的理解高度,是销售能力的天花板。

普通销售把流程当工作任务,销售高手把流程当节奏韵律,前者是按部就班,后者是庖丁解牛,请深入理解和感悟。

猎手思维

在销售这条职业道路上,普通销售和销售高手有着迥乎不同的内心世界:

普通销售:

  1. 我的向往是成为销售精英,衣着考究、谈吐儒雅,晋升成功人士
  2. 我的目标是通过销售这份工作,实现财富自由,进入职场中高层、甚至自己创业
  3. 在客户心里,我的形象应该是“专业人士、顾问级专家、可靠的伙伴”
  4. 在我的心里,客户就是我的朋友、家人、伙伴,我相信“真诚无敌”

销售高手:

  1. 销售这份职业,是分阶段和行业的,也是需要职业路线规划的
  2. 客户就像猎物,而销售就是猎人,在不同的行业和市场,狩猎难度完全不同
  3. 你永远不要期待优质的客户会主动上门,因为有太多其他销售高手在狩猎
  4. 所以,要成为销售高手,就要把自己培养成为一个优秀的猎人,而不是什么精英
  5. 猎人是有领地的,对领地内是有敏锐嗅觉的,被我盯上的客户,是不能轻易跑掉的
  6. 好的猎人不光对猎物有敏锐嗅觉,对领域外的商机、对其他行业,也得有商业嗅觉

子禾提醒:

不想当将军的士兵不是一个好士兵,不想当猎手的销售不是一个好销售。

好的猎人总以猎物或同类的形式出现,所以销售人员装扮成精英人士不是目的,而是手段。

逆向思维

看一个人适不适合做销售,有没有逆向思维是关键:

普通销售:

  1. 公司有销售流程,前辈有销售经验,产品有市场,价格有优势,销售就该水到渠成
  2. 我按照销售流程不断拉新、不厌其烦地介绍产品、沟通客户、推动成交就是最大的努力
  3. 这么好的产品,我做了最大的努力,客户还是不买,那一定就是客观原因造成的
  4. 我也认真沟通了客户需求、挖掘了客户痛点,却总是离成交差那么一点,我也没办法

销售高手:

  1. 要搞清楚客户出了什么事、发生了什么状况,被触发了什么情绪,进而想要什么产品
  2. 要搞清楚在同样满足客户需求的产品中,客户选择的依据是什么、喜好、习惯是什么
  3. 要搞清楚那些选购其他产品的客户,竞争对手吸引他们的原因是什么,我该如何应对
  4. 定期统计而言,客户拒绝我的原因大多是什么,客户选购其他产品的原因大多是什么
  5. 结合社会热点、国民情绪等外部因素,如何引流客户、激发客户购买欲望、引导成交

子禾提醒:

销售是一份工作,但这份工作需要销售人员全身心地投入。

只想按部就班工作的人,不适合做销售;唯有掌握逆向思维,把一切都导向销售为己所用,才能进阶销售高手。

平衡思维

在销售这件事上,平衡思维最为隐蔽,也最难以被人理解,但却决定了销售人员的内心成长:

普通销售:

  1. 对销售本身的价值,缺乏正确的认知,凭个人的主观认知衡量价值
  2. 内心看不起花大价钱买高价产品、奢侈品的客户,觉得他们傻
  3. 对自己卖出大价钱的单子却有强烈的占有欲,认为自己的功劳最大
  4. 把无知当真诚,用自己的价值观评价客户的行为,对客户、甚至企业品头论足

销售高手:

  1. 能清醒认知行业、企业、平台、以及自我的价值
  2. 对于客户不理智的购买行为,保持第三者客观冷静的心态,报以尊重、观察和提醒
  3. 放弃价值观冲突的行业、企业、平台、以及客户,选择适合自己的
  4. 放弃内心的侥幸心理,知道一分耕耘一分收获、销售高手也没有捷径

子禾提醒:

在真正的销售高手心里,销售没有捷径,一切成果都是九份的积累、一份的运气,没有积累运气来了也是弊大于利。

带货主播董宇辉爆火现象,带给销售人员的一些思考:

  1. 董宇辉不是专业的销售,但借助直播和自己的知识,实现了对带货的降维打击
  2. 触发客户内心,进而引发客户成交,是所有销售行为的核心和本质,直播也不例外
  3. 销售人员必须保持积累、抓住核心、与时俱进,才能最终在销售这份职业上收获成功

头条号作者:策划人子禾,灵魂人物?创始人,15年商业策划人,做企业家幕后的辅佐者

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